セールスや商品販売において、
こんな悩みを持っていませんか？
- 価格を伝えた瞬間に「高い」と言われる
- サービスに自信はあるのに、なぜか売れない
- 話しているうちに、相手が興味を失っていく
原因は、セールストークの順序と価格の伝え方にあります。
本記事では、ビジネススクール講義で語られた
「売れる営業術の本質」を、論理的に整理して紹介。
セールスは「価格を最後に」
たとえば、次のようなセリフを想像してください。
「この時計、10万円です。」
多くの人は反射的に「高い」と思ってしまいます。
でも、こう付け加えたらどうでしょう？
「実は、ジャスティン・ビーバーや大谷翔平が昨年つけていたモデルで、TVに映れば100万円近くまで価値が上がる可能性があるんです。」
そう聞いたら「10万円」が“お得”に感じられるはずです。
これは人間の心理―“最後に聞いた情報の方が印象に残る”
という特性を活かしたテクニックです。
セールストークの鉄則
- 価格は絶対に最後に伝える
- 資料やLPでも、価格表示は最後に
- もし先に価格を聞かれたら：「複数パッケージがあるので、最後まで聞いてください」でOK
「悪い→良い」の順で話す
人の印象は順序で変わります。
例：
- 「あいつは、家族思いだけど 酒飲み」
- 「あいつは、酒飲みだけど 家族思い」
後者の方が、印象が良いですよね？
これは「ポジティブな情報を後出し」することで、
最後に好印象を残す心理効果です。
セールストークで応用するには？
例えば、あなたがパーソナルジムを経営していて、
来店したのはおばあちゃんだったとします。
「筋肉をつけたい方は、うちより隣のA社が適してます。でも、足腰の維持や認知症予防なら、うちのプログラムが最適です。」
“相手が求めてない要素を悪く言い、先に出す”。
後から出すメリットが際立ち「納得感」が生まれる。
「売れないプラン」を仕込む
販売プランを提示する際「1択」はNGです。
3つほどの選択肢を用意し、
そのうち1つは“誰も選ばない非現実的なプラン”に。
例：
- Aプラン：通常価格のベーシックプラン
- Bプラン：人気・お得なプラン
（あとで「売り切れ」と伝える） - Cプラン：極端に高額なプレミアムプラン
そして、トークの最後にこう伝えます。
「すみません、Bプランは人気で売り切れてまして…でもAプランも多くの方に選ばれてますよ。」
こうすることで「売られている感」ではなく「自分で選んだ感覚」を与えることができ、購買率が高まります。
「論理」で組み立てろ
売れる人と売れない人の違いは「商品力」ではなく、
“売り方の構造”を理解しているかどうかです。
成約率を高めるセールストークまとめ
- 値段は最後に言う（印象操作）
- ネガティブ→ポジティブの順序で話す（記憶効果）
- 相手に不要な“欠点”を先出しして信頼を得る
- 複数プランを見せた上で人気プランは売り切れにする（選択の錯覚）
- 「自分で選んだ」と思わせる導線を用意する
これが、“買いたい”と思わせる営業トークの設計術です。
今後も「売れる仕組み」を解説
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